Svaki put kad s kupcem ili potencijalnim kupcem pregovaram o nekom informatičkom projektu koji treba odraditi, prolazim razne rituale.
Počevši od sastanka ili kave upoznavanja, preko specificiranja potrebnog posla, pisanja ponude, pregovaranja do (bar se uvijek nadam :) ) sklapanja ugovora.
Od svih tih rituala niti jedan se ne događa češće i niti jedan mi ne pada teže od – pravdanja cijene sata rada jednog programera.
Naime, kad radimo projekt za klijenta po sistemu „ključ u ruke“, uz moguće cijene licenci i slične troškove trećih strana, većina troškova sadržana je u jednostavnoj računici – broj sati koji će se potrošiti prema projektnom planu puta cijena sata rada jednog programera. Drugim riječima, dva su najvažnija elementa ponude: projektni plan, u kojem je detaljno, do razine dana, isplanirano što će koji čovjek uključen u projekt raditi te cijena sata rada svakog čovjeka uključenog u projekt.
S obzirom na to da su na hrvatskom tržištu naručitelji informatičkih projekata neobično skloni pokušajima pregovaranja u svrhu smanjenja cijene (ili da se poslužim kolokvijalnim izrazom: cjenkanju), postavlja se nagradno pitanje: na koji element računice će se uhvatiti prilikom tih pokušaja? S obzirom na jednu drugu sklonost, a to je da naručitelji informatičkih projekata većinom ne znaju puno o procesu izrade informatičkih projekata (drugim riječima, ne znaju čitati projektni plan), uhvatit će se za onaj element koji znaju i koji im je razumljiv: cijena sata rada.
Kao malu digresiju u ovom trenutku, zamislimo čovjeka koji vozi svoj auto u ovlašteni servis. Nakon nekog inicijalnog pregleda, serviser mu daje ponudu koja se sastoji od dva elementa: popisa svih radnji koje treba napraviti na automobilu, te cijena rezervnih dijelova i sata rada servisera. Ako se baš želite cjenkati i pregovarati o cijeni servisa, što vam se čini logičnije: izbaciti iz popisa lakiranje one ogrebotine na stražnjem braniku (uostalom, jedva da se i vidi), ili pokušati dogovoriti nižu cijenu sata rada servisera?
Klasična rečenica u tom trenutku glasi: „Zašto je cijena sata rada programera ovako visoka?“ U tom trenutku već imam spremne argumente, koje znam napamet. I to ne zbog toga što ih ponavljam prilikom svakog dogovaranja posla, već zato što ih u firmi ponavljamo svaki put kad plaćamo račune.
Za početak, najveći trošak cijene sata rada programera jest, naravno, njegova plaća. Taj dio ide glatko. Većinom. Neki ipak iz prve ne shvate kako jedan kvalificirani i iskusni programer koji može ispuniti sve njihove fantazije ima tako veliku plaću.
Kada se na tu plaću dodaju svi porezi kojima nas opterećuje naš nekonkurentni državni aparat, tu već dođemo do prvih problema. Neki klijenti već u tom trenutku ne razumiju zašto cijenu projekta ne računamo na način da radnike plaćamo na crno. Ali, dobro, nekako ih uvjerimo da plaću radnika moramo računati „puta dva“ zbog poreza.
Sljedeći je korak već prilično problematičan. Naime, svaki radnik koji je u stalnom radnom odnosu zbog godišnjih odmora efektivno radi samo 11 mjeseci godišnje. Znači, njegov rad u jednom mjesecu moramo naplatiti otprilike 10 posto više, kako bismo pokrili njegov godišnji odmor. U tom trenutku klijenti prelaze s kave na nešto žešće.
Kad pelin dođe na stol, onda ih rekreativno bombardiram nekim standardnim troškovima, što, za živo čudo, prođe glatko, jer nisu rezervirani samo za informatičke tvrtke: prije svega najam ureda, trošak namještaja, režijski troškovi (struja, telefon, internet...), trošak računovodstva...
Nadalje, programer mora raditi na računalu, koje ima i pripadajući monitor i miš te koje, zbog napretka tehnologije, moramo zamijeniti novim svakih otprilike dvije godine. Također, nekad se zaposlenika mora poslati na neku edukaciju ili platiti nekakav certifikat. Na kraju, no ne i najmanje važno, za programera moramo platiti licence njegovih alata (poput Visual Studia).
U slučaju da klijent u tom trenutku već nije shvatio da smo mu preskupi, okušam se na jednoj već pomalo filozofskoj razini: troškovi marketinga. Naime, sama činjenica da je klijent došao u priliku zatražiti projekt od nas u sebi sadrži jako puno troškova: mi smo morali investirati u potragu za potencijalnim klijentima, telefonsku kampanju, oglas u časopisu ili nastup na sajmu. Nekad smo nekome morali platiti kavu, piće, ručak ili večeru. Nekad smo morali kupiti i odijelo u kojem smo došli na razgovor, a i automobil kojim smo se dovezli košta, kao i parking u garaži poslovnog centra našeg klijenta.
Na kraju, no ne i najmanje važno, i vlasnici tvrtke kao vlasnici kapitala moraju nešto zaraditi, inače cijela poanta biznisa nema previše smisla... :)
U tom trenutku je klijent već okvirno zbrojio sve te troškove te pregovori vrlo brzo završavaju s jednim od dva moguća ishoda: klijent ili brzo ustaje tražeći prvog studenta koji će mu sklepati softver u fušu (ostavljajući mene da platim piće i time opravdam cijenu projekta sljedećem klijentu :) ) ili pada dogovor uz stisak ruke, nakon čega klijent dobiva vrhunski odrađen informatički projekt.
| Igor Vukmirović mladi je direktor i osnivač zagrebačke tvrtke Neoinfo i kolumnist rep.hr-a, koji jednom mjesečno piše o temama s kojima se susreće kao IT poduzetnik. |
