Velik broj ljudi počne raditi u prodaji jer misli kako je to lak način zarađivanja za život. Da je prodaja lak posao svatko bi se bavio njome. Činjenica je kako prodaja – profesionalna prodaja – nije nimalo lak posao. Prodavati je teško, a na nesreću, upravo zato što je teško previše ljudi koji su u prodaji rade to jako loše.
To ne znači da su oni loši ljudi. Oni su samo loš izbor za obavljanje posla koji se od njih očekuje. Neki od njih imaju loše stavove, neki od njih imaju osobine koje izazivaju žaljenje u prodaji, od nekih se tražilo da prodaju krive stvari, a poneki jednostavno uopće ne bi trebali biti u prodaji.
Postoji izreka kako uspješni prodavači mogu prodati bilo što. I u pravu su.
Kaže se i da se uspješni prodavači rađaju, a ne stvaraju. U krivu su.
Uspješni prodavači imaju 5 zajedničkih stvari:
1. misle onako kako kupci razmišljaju
2. proaktivni su i uvijek korak ispred kupca i konkurencije, a time kontroliraju proces kupnje/prodaje
3. imaju urođenu radoznalost u sebi. Pitaju. Vrhunski prodavači nemaju odlične odgovore već imaju odlična pitanja
4. kvalificiraju kupce iz perspektive kupca i kvalificiranje rade rano u procesu prodaje, te kvalificiraju kupce često, u svakom daljnjem koraku procesa prodaje. Ako trebaju čuti ne, žele ga čuti čim ranije. Odgovor “da” je odličan odgovor. Odgovor “ne” je isto odličan odgovor. Ono što ubija prodavače je riječ “možda”.
5. koriste prave alate u pravo vrijeme - na tel. pozivu ili sastanku s kupcem. I posjeduju na stotine alata i tehnike koje koriste ovisno od kupca i situacije
Prodaja. Koje zanimanje.
Ako ne vjerujete u sebe, u proizvode koje prodajete, ne možete se ili ne znate se nositi s odbijanjem, te ne znate kako i gdje naći kupce - izađite iz prodaje.
Ako ulažete u sebe, možete doći jako daleko. Ako vjerujete u sebe i prihvatite da ne znate sve o prodaji i ulažete u svoje znanje, u praćenje trendova, u nove alate i tehnike - ne biste mijenjali posao prodavača ni za što na ovom svijetu. Vjerujte jednom prodavaču koji je prošao sve, od dna do vrha, razne prodajne pozicije, da bi u konačnici shvatio da je sve uvijek i jedino u nama - u našim znanjima, u našoj edukaciji, u ulaganju u sebe i u želji daljnjeg razvoja, bez obzira na to što okolina (ne) radi.
Tako je malo truda potrebno za izdizanje iznad prosjeka, samo 15 min. čitanja dnevno stručnih knjiga, časopisa ili slušanja audio zapisa (pa i u automobilu dok vozite na posao ili s posla možete slušati snimljene audio zapise o tehnikama prodaje) razlikovat će vas od 95% prodavača koji ne ulažu uopće u sebe i onda se čude zašto još uvijek rade isti posao iz godine u godinu.
Uložite u sebe i isplatit će vam se - i financijski s boljim i učestalijim sklapanjem poslova, s boljim poslom i uspješnijom karijerom, a i sa građenjem vjere u sebe da možete prodavati unatoč tome što drugi prosječni prodavači navode kao izgovore zašto ne prodaju (kratki tjedan, ponedjeljkom nitko ne kupuje, bliže se ljetni praznici, stanje u zemlji je loše…shvatili ste što želim reći).
Pravi prodavač ne odustaje na prvoj prepreci ili zato što su mediji negativni. Nemojte odustati, napravite još jedan poziv tom kupcu, nazovite 5 ljudi dnevno više i ugovorite 3 sastanka tjedno više i vidjet ćete razliku u rezultatima.
I uložite u sebe - zbog sebe.
Alen Majer je prodajni konzultant, aktivni član Kanadskog udruženja profesionalaca u prodaji i Kanadskog instituta menadžmenta, Top Sales Expert udruženja, HUPUP-a te gost predavač na UofT i Ekonomskom fakultetu u Zagrebu. Osnivač je prodajne akademije.
