Direktor tvrtke IN2 Ante Mandić u intervju nam je ispričao kako je IN2 nastao slučajno, kako je cijena intelektualnog rada u Hrvatskoj izrazito visoka, kako su se akvizicije koje su napravili do sada pokazale uspješnim, a nije propustio ni spomenuti kako u budućnosti IN2 vjerojatno ide u IPO.
Poduzetnici u Hrvatskoj u najtežoj situaciji
Kako je biti poduzetnik u Hrvatskoj?
Nije lako, a pogotovo u usporedbi sa ostalim zemljama regije u kojoj poslujemo. Mogu reći da su poduzetnici u Hrvatskoj u veoma teškoj situaciji.
Osobito je teško novim poduzetnicima, tzv, start-up tvrtkama za koje ne postoje nikakve olakšice i koji država od početka tretira kao zrele tvrtke. Druge zemlje su ipak našle načina kako pomoći tim tvrtkama s jedne strane i kako pomoći zapošljavanje mladih stručnjaka s druge. Osnivajući nove tvrtke u tim zemljama i sami smo koristili neke od tih olakšica dok ih u hrvatskoj nikad u 18 godina našeg poslovanja nije bilo. Širok je spektar takve pomoći a spomenut ću samo oslobađanje od plaćanja poreza na dobit u prvim godinama, neplaćanje doprinosa za mlade stručnjake koji dolaze sa fakulteta, puno niži PDV i sl. Cijena rada nam je poseban problem jer je tu razlika drastična. Ona nam je osobito značajna jer u tvrtkama čiji je osnovni proizvod znanje, trošak rada čini oko 70% ukupnog troška.
Primjerice, ako usporedimo Hrvatsku i Srbiju, dva najveća regionalna tržišta, odnos obveznih davanja na plaću je u Hrvatskoj više nego dvostruko veći nego u Srbiji, 128 posto prema samo 59. Usporedba sa ostalim zemljama u regiji je slična. Tome treba dodati duplo manji porez na dobit, značajno manji PDV, niz mjera za poticanje investicija.
Posljedica je niska konkurentnost koju osjećamo pri svakom javljanju na tendere u regiji. Redovito smo skuplji od tvrtki iz Srbije, Bugarske... Rumunjske, pa i Slovenije.
Od „komune“ do uspješne tvrtke
Vidio sam na jednom portalu kako ste IN2 zapravo slučajno osnovali?
Pa u nekom smislu da. Do 1991 godine bio sam bio profesor na Tehničkoj vojnoj akademiji na Črnomercu, bavio sam se sustavima vođenja i zapovijedanja (danas poznatima kao C3I), bavio se znanstvenim radom te dostigao značajnu ekspertizu u tom području. Tako sam '90 god. čak bio vojni savjetnik u Kuvajtu. Početkom rata u Sloveniji napustio sam vojsku zbog neslaganja sa njenom ulogom u raspadu ondašnje Jugoslavije. U prvom trenutku nisam znao što bih radio, nisam imao nikakvih spoznaja o poslovanju u 'civilnom životu' a i svi se sjećamo da je to i inače bilo izrazito teško vrijeme. Zaposliti me nitko nije htio pa sam počeo raditi za jednu od, u to doba, rijetkih privatnih tvrtki - IPR jer sam poznavao vlasnika. Radeći godinu dana, pretežito u Sloveniji, naučio sam neke osnovne stvari o poslovanje (primjerice što je faktura i virman) i to mi je pomoglo kad sam na kraju ostao i bez toga posla i plaće a trebalo je hraniti obitelj. Ne mogavši naći drugi posao, osnovao sam tvrtku što je u ono doba bilo zaista lako jer ste trebali imati samo kapital u vrijednosti današnjih 1500 kuna. Iskoristio sam znanje iz vojske o tome kako se rade veliki sustavi (tu prije svega mislim na metodu i posebne alate), te deklarirao da će 'core business', nove tvrtke biti izrada softvera za velike odnosno složene sustave. Po tome smo se već u startu razlikovali od većine ondašnje IT industrije koja se prvenstveno bavila sklapanjem i prodajom hardvera dok je u softveru carevao Clipper (ne vjerujem da ga se današnji mlađi softveraši sjećaju). Prve godine smo rasli tako da su mi se pridruživali ljudi sličnih sudbina, četiri-pet Hrvata iz raznih dijelova bivše države koji su napustili JNA. Dijelili smo ravnopravno sve što smo zaradili tako da smo više ličili na kakvu komunu nego na tvrtku. Sjećam se da smo prvi kompjuter kupili tek za 6 mjeseci a jedan polovni auto (Asconu) tek za dvije godine.
Kad je uslijedio prvi uspjeh?
Prvi pravi posao, hoću reći onaj koji je oslikavao naše poslovno opredjeljenje, dobili smo na Zagrebačkom Velesajmu. U to doba nije bilo zakona o javnoj nabavi pa sam uspio uvjeriti ondašnjeg novopostavljenog direktora dr. Juricu Pavelića i dobiti posao bez reference, na priču kako bi se reklo. Posao smo napravili po svim pravilima struke, koristeći u ono doba CASE alate za projektiranje te Oracle tehnologiju koja u ono doba nije bila niti približno u poziciji kako danas (predstavništvo u Hrvatskoj imalo je samo 2 zaposlenika). Taj sustav i danas radi, završili smo ga na vrijeme i zaradili u ono doba ogromnih 200 tisuća njemačkih maraka (treba se prisjetiti da je u to vrijeme u hrvatskoj carevala hiperinflacija) te dobili jaku referencu koja nam otvarala dalje vrata. Novci koje smo zaradili omogućili su nam dodatno zapošljavanje novih mladih ljudi i tvrtka je počela rasti. Dobili smo onda posao za novo-osnovano Osiguranje Zagreb a 1995. godine i prvi posao u javnom sektoru - Ministarstvo pravosuđa. Dobit nikad nismo dijelili i sve je reinvestirano u rast.
Nismo krivi za spor rad nekih javnih servisa
Koji su bili vaši prvi veći projekti?
Kako sam maloprije spomenuo, 1995. godine dobili smo posao za Ministarstvo pravosuđa, izradu prve verzije sudskog registra trgovačkih društava. Ovaj registar je bio jako značajan jer je prvi put elektronski zapis (dokument) bio pretpostavljen pisanom.
Do danas smo razvili dosta softvera za tijela državne uprave i neke druge institucije (istakao bih još HZZ, MUP, niz bolnica) i često puta nas građani po tome prepoznaju pa onda i prozivaju. Iskoristio bih priliku da istaknem da u većini slučajeva ne možemo utjecati na izgled, funkcionalnost, brzinu rada tih servisa jer ih određuje specifikacija i infrastruktura korisnika.
Akvizicije su nam se brzo isplatile
Koliki je sada IN2?
Trenutno brojimo 370 ljudi u 10 tvrtki od kojih smo sedam sami osnovali, a tri kupili u posljednje 3 godine. Po broju ljudi i opsegu poslovanja spadamo u najveće tvrtke u regiji.
Je li se kupnja ovih tvrtki isplatila?
Apsolutno. Primjerice, naša zadnja akvizicija, tvrtka Grad iz Pule se u godini dana udvostručila po opsegu poslovanja. Broj ljudi povećali smo s 20 na 50, dobili dva velika projekta – KBC Zagreb i KBC Rijeku koje nikako Grad ne bi mogo dobiti samostalno. To je i najbolji primjer zašto se treba strateški povezivati i koristiti novostvorenu sinergiju.
Jeste kupili sve tvrtke za koje ste bili zainteresirani?
Bili smo, i još jesmo, zainteresirani za kupnju nekih IT tvrtki (prije svega softverskih ili sistem integratorskih). Od nekih smo odustali jer su njihovi vlasnici tražili nerealnu cijenu. U Hrvatskoj je puno malih IT tvrtki i teško je naći tvrtku s preko 50 a malo ih je i preko 20 ljudi. Male tvrtke je teško evaluirati ukoliko nemaju nekakav prepoznatljiv proizvod ili posebnu tržišnu nišu. Doduše, treba reći da smo i tu malo usporili jer danas nije lako naći povoljan kapital kojim bi financirali nove akvizicije.
Jeste li razmišljali o ulaganjima u neke druge sektore? Neki od kreativnih poduzetnika sada su primjerice poslovni anđeli i razmatraju u koje projekte uložiti svoj novac.
Pa i nismo. Mislim da ćemo do kraja ostati u sadašnjem 'core businessu'. To znamo dobro raditi a i tržište IT usluga se sve više razvija u regiji. Prodaja i distribucija hardvera nisu više toliko profitabilne. Poslovnim anđelima želim puno uspjeha jer vidim da im neće lako naći gdje uložiti svoj novac.
Širili ste se u regiji, jeste li prije osnivanja razmatrali kupnju postojećih tvrtki?
Što se regije tiče osnivali smo nove tvrtke (tzv. greenfield). Razloga je više a najvažniji je nedostatak kapitala i nerazvijenost samih tržišta u smislu zaštite investicija. Naša je strategija je bila dobiti dovoljno posla na tom tržištu da nam se isplati osnovati tvrtku koja će postati profitabilna u barem 3 slijedeće godine. S druge strane osnivanjem tvrtke znatno smo poboljšavali kvalitetu lokalne podrške mašim projektima. Na taj način smo osnovali tvrtke u Sarajevu i Beogradu, a početkom godine i u Skopju.
Koliko je bilo lako dobiti poslove u regiji? Je li to što dolazite iz druge države bila olakotna ili otegotna okolnost?
Činjenica da na neko tržište dolazite iz druge zemlje nikako i nikada vam ne može biti olakotna okolnost. Za dobivanje posla koristili smo naše konkurentne prednosti koja se sastojala u tome da imamo jako dobre proizvode (prije svega se to odnosi na financijsko tržište) i izvrsne ljude koji ne samo da poznaju informatičku tehnologiju nego i poslovne procese koje tom tehnologijom podržavamo. Mi smo iskoristili činjenicu da se u svim zemljama regije razvijalo novo financijsko tržište (fondovi, investicijsko bankarstvo, osiguranje) za koje nisu postojala lokalna rješenja a nije ih lako napraviti. Primjerice, novoosnovanom investicijskom fondu u Srbiji za brzi početak rada najlakše je kupiti softver u koji je ugrađena osnovna tehnologija poslovanja i prilično složeno izvještavanje regulatornih tijela nego tražiti za red veličine skuplje zapadno rješenje koje onda dugo prilagođavati na domaću praksu i relativno mali opseg poslovanja. Treba svakako reći da nam je pomagalo i poznavanje jezika i slična kultura poslovanja koju smo naslijedili iz bivše nam zajedničke države.
Kakva je situacija s natječajima u Hrvatskoj? Jesu li namješteni?
U ovoj godini malo je velikih tendera u hrvatskoj tako da su svi pod posebnom pažnjom. Teško je reći jesu li namješteni ali se u dosta slučajeva može prepoznati preferirani dobavljač (malo smo tržište!!). Ja razumijem i naručitelje koji zbog složene procedure i zakona koji više forsira formu u odnosu na kvaliteti i sadržaj teško nabavljaju kvalitetne proizvode i usluge. Slikovito rečeno, svi se javljaju na sve, svi misle da mogu sve i svi se žale na sve. Imate dosta situacija da vrijednost tendera prelazi ukupni prihod tvrtke koja se na njega javlja, da se daju krajnje nerealno niske cijena pod sloganom 'glavno da uđemo a poslije ćemo se nekako snaći' da se žalbom ucjenjuje i investitora i odabrane tvrtke i slično. Tu treba dodati još jako prisutno političko lobiranje kojem pribjegavaju pojedine tvrtke. U takvoj situaciji nekim obveznicima javne nabave treba i više godina da uspiju nabaviti kvalitetno rješenje, uslugu …proizvod.
Što je sa zapošljavanjem u IN2?
IN2 dosta zapošljava i u doba današnje recesije. Preferiramo zapošljavati mlade ljude koji dolaze sa fakulteta tako da je za 80 posto naših zaposlenika IN2 prvo radno mjesto. Imamo izvrstan vlastiti edukacijski centar koji tim mladim ljudima omogućava što lakši prelazak iz akademskog u poslovno okruženje. Ukupna edukacija traje 6 mjeseci premda ih zapošljavamo odmah od početka. Jedina obveza je ostanak u IN2 dvije godine. Postotak onih koji odu je vrlo nizak, iznosi manje od pet posto, dok danas odlazaka gotovo da i nema. Karakteristično je da se dosta ljudi vraća u IN2 sa spoznajom da je trava u susjednom dvorištu samo izgledom zelenija. Trudimo se, usprkos snažnom rastu, sačuvati osnovnu kulturu tvrtke (odnosa, organizacije i poslovanja) koja nas je krasila u samom početku tako da smo još uvijek tvrtka u kojoj je lijepo raditi.
Jeste li osjetili krizu? Imate li problema s naplatom?
Usprkos krizi mi i dalje rastemo, možda jedino ne onoliko koliko i prethodnih godina. Uredno ispunjavamo sve naše obveze prema zaposlenicima, državi i dobavljačima tako da se može reći da smo uspješni. Što se naplate tiče, navikli smo na rad s državom, rokovi za naplatu su dugi, ali sve je izdržljivo.
Zamijenit ću Majetića u HGK
Prema nekim informacijama koje sam čuo, vi ćete doći na čelo HGK-ovog udruženja za informacijske tehnologije?
Trenutni predsjednik Davor Majetić otišao je u HUP, a o tome će odlučivati skupština krajem mjeseca. Ja sam do sada bio potpredsjednik, predložili su mene kako bi na čelu bio netko tko poznaje domaću industriju, a kandidat za potpredsjednik je Krešimir Mudrovičić iz CROZ-a.
Za koju godinu idemo u IPO
I za kraj, koji su planovi za budućnost?
U ovakvoj situaciji teško je govoriti o velikim planovima i daljoj budućnosti. Mogu samo govoriti o željama. Želja mi je da se za 3 godine pretvorimo u dioničko društvo i izađemo na lokalnu ili neku regionalnu burzu (IPO). Za to je potreban daljnji rasta na barem 500 ljudi i 35 milijuna EUR-a (tu treba spomenuti da usluga čini više od 95 posto našeg prihoda). Uspješan IPO bi smatrao i uspješnim završetkom moje poduzetničke karijere. Naglašavam da mi je to želja.
Koliki udio sada imate, biste li sve prodali u IPO-u?
Sad imam većinski udio a želio bih ubuduće zadržati barem 25 posto dionica.
ZADNJA TRI INTERVJUA NA REP.HR:
