Seriju članaka Gerarda Koolena namijenjenih profesionalcima u odjelu ljudskih resursa ali i amaterima koji žele postati izvanredni, rep.hr započinje prvim člankom pod naslovom Pokreće li Vas novac ili briga za druge?
Zapošljavanje je posao u kojem su na prvom mjestu ljudi. To misli većina, zar ne? Krivo! Ako biste pitali većinu tvrtki za zapošljavanje rekle bi vam: “To je posao u kojem glavnu riječ vodi naplata računa”. HR profesionalci naplaćuju visoke provizije za svakog uspješnog kandidata. Nema ništa loše u tome, naravno. Svi moramo zaraditi za život, i onaj tko je izvanredan zaslužit će i izvanredna primanja. Ipak, za mnoge recruitere naplata je glavni cilj. Kandidati i klijenti dolaze na deseto i jedanaesto mjesto. Naplata zauzima mjesta od 1-9.
“A ne, vi počnete kukati, ne u mom slučaju…”. Pa naravno, ne u svim slučajevima, no u puno slučajeva.
Recruiteri koje pokreće provizija su usredotočeni samo na jedan cilj: njihov prihod na kraju mjeseca, i kao takvi rade na kratkoročnoj osnovi. To implicira da takvi recruiteri koriste svoje klijente samo za taj cilj. Misle o kraju mjeseca. Kandidati i klijenti predstavljaju način na koji će povećati svoje prihode. Ljudi to osjećaju i to im se ne sviđa.
Prva tajna dugoročnog uspjeha u zapošljavanju je razmišljati dugoročno. Razmišljati o tome kako najbolje možete pomoći svojim kandidatima i klijentima. Recruiteri koje pokreće briga za druge (kandidate, klijente) su krajnji pobjednici u poslu zapošljavanja. Vaš mjesečni prihod će se na kraju izjednačiti sa količinom brige i pomoći koje pružate klijentima i kandidatima. Pružati pomoć bez očekivanja nečeg zauzvrat je jedna od tajni u uspješnom zapošljavanju.
Sad, to zvuči divno, mislite si. No kako ću to izvesti? Napisao sam popis stvari koje će pomoći. Ovo nije teorija nego djela koja sam testirao i činio, i ona djeluju. Djeluju jako dobro, zapravo (ups, popis nije potpun):
1. Pružite odbijenim kandidatima dodatnu pomoć.
Ako imate kandidata kojeg ne možete zaposliti dajte mu popis ostalih tvrtki za zapošljavanje koje mu mogu pomoći da nađe sjajan posao. Da… Dobro ste pročitali - pošaljite ih konkurenciji… Tako da Vaš kandidat može naći toliko željeni posao.
2. Budite vrijedan izvor.
Vašim klijentima ne trebaju samo životopisi. Oni vole dobivati informacije o plaćama, o svojem ugledu na tržištu rada; oni vole dobivati odgovore na sva njihova pitanja vezano uz zapošljavanje kad rade sa vama. Budite proaktivni i postanite vrijedan izvor informacija vašem klijentu.
3. Pričajte o rješenjima i odgovorima na njihova pitanja.
Sa klijentom nemojte prvo pričati o naknadi za vaše usluge. Pričajte o rješenjima koja im trebaju za njihov problem u zapošljavanju i onda im ih pružite, uz odgovore i djela. Tada pričajte o proviziji i vašoj naknadi, i siguran sam da će htjeti platiti onoliko koliko tražite.
4. Budite sigurni da ih razumijete.
Najprije shvatite svoje kandidate i klijente i onda im nudite rješenja. Ne možete ponuditi pravo rješenje prije nego što znate što točno trebaju.
5. Tražite povratne informacije.
Pričajte sa 10 zadnjih zaposlenih kandidata i zamolite ih za njihovo viđenje vaše uloge u procesu zapošljavanja. Pitajte ih što im se svidjelo, s čime nisu bili zadovoljni i što očekuju i žele od suradnje s vama. Učinite isto sa 10 svojih klijenata: zašto koriste vašu uslugu? Siguran sam da već imate neku sliku o tome, no kladim se da će vas odgovori iznenaditi, jer će vam reći nova i iznenađujuća saznanja o kojima niste ni maštali.
6. Činite više djela koja iskazuju brigu za druge.
Pružite svojim odbijenim kandidatima popis drugih tvrtki za zapošljavanje, savjete za uspješne prijave za posao, preporučite im dobre knjige iz kojih će učiti i poboljšavati se itd. Isto vrijedi i za vaše klijente: dajte im informacije o konkurenciji, njihovim proizvodima, njihovim zaposlenicima, novim trendovima u zapošljavanju, predstavljajući ih drugim klijentima sa ciljem poboljšavanja njihovog poslovanja…
7. Napravite korak više.
Pružite više nego što očekuju. Smiješite se više od konkurencije; budite bolji prijatelj od konkurencije.
8. Uvijek kažite hvala.
Zahvalite vašem kandidatu što je došao na intervju, zahvalite vašem klijentu što vam je dao posao.
9. Budite vrijedan izvor.
I za vaše (potencijalne) kandidate i za vaše (potencijalne) klijente. Jesam li to već spomenuo?
Pričajte sa vašim klijentima i kandidatima i pitajte ih zašto rade sa vama, što je to što žele, tako da im možete što više pomoći.
Ako ste pokretani time da pomažete drugima, i ako se iskreno zainteresirate za želje vaših klijenata i kandidata, vrlo brzo ćete biti prava zvijezda u poslu zapošljavanja. I da, nisam vam rekao: to će vam donijeti dvostruko više posla za obaviti te ćete tako imati manje vremena koje možete provesti pred TV-om.
Zanima me što ćete odlučiti. Hoćete li mi javiti? Hvala!
Za još tajni pročitajte sljedeće izdanje ili mi pošaljite e-mail na gerard.koolen@lugera.com (još jednom hvala) i redovno ću vam slati sva izdanja (i ako radite za konkurenciju, bit će mi više nego drago da vam pošaljem sve tajne).
Gerard Koolen jedan je od tri osnivača i rukovodeći partner u europskoj agenciji za zapošljavanje Lugera & Makler sa sjedištem u Nizozemskoj i uredima u nekoliko država uključujući Hrvatsku.
